张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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如何抓住不同类型的消费者

    作为电商,我们会遇到各种各样的消费者,他们有些是犹豫不决型的,有些是冲动型的,有些是理智型的,有些是经济型的,有些是习惯性的。而我们就需要去不同的消费者进行解读,了解他们的消费特征和行为习惯,才能更加精准的制定营销策略。那么该如何对消费者进行分析呢?和单仁网络营销课程一起来看看吧!

    1.高要求的消费者

    只买最潮款式、顶尖牌子,最新技术产品等。

    消费特征:这类消费者只买最好的,敢于炫耀也不介意让朋友嫉妒;

    破解大法:投其所好,让他(她)一眼就看到最新产品,并有“总订单达到XXX金额后优惠”的承诺来提高他(她)的消费金额。

    2.心不在焉的消费者

    常常下单,但因为各种原因没有完成购买。

    消费特征:购物时往往手头上有别的事情在忙;

    破解大法:通过优惠承诺来刺激他完成这一单的订购,通过广告提醒他(她)再次查看以前没有买下的东西。譬如告诉他(她)下的订单中仓储量已经不足,再不付款可能就订单失效了。

    3.深思熟虑的消费者

    货比三家,看看价格是否有下降空间。

    消费特征:这类消费者总是三思而后行。

    破解大法:在其购物过程中给予正面的强化,比如通过展示客户评价来说服他(她)这是值得一买的产品。或者给予一些品牌的引导,告诉他(她)购买这件商品是物有所值的。

    4.活跃的消费者

    喜欢网购,没有特别留言折扣优惠,喜欢的东西刚有打折,通常都会下定决心买。

    消费特征:这类消费者享受在各大购物网站上浏览的快感,但不一定会买很多东西。

    破解大法:要让他们下定决心,可以试试不同的促销手段,比如:秘密降价、每日特价、限时抢购等,也可以根据他(她)已经买的东西推荐相关产品。

    5.拒付运费的消费者

    只去免运费的网店购物。

    消费特征:这类消费者最不喜欢运费。

    破解大法:免运费能让他们的消费转化率大大提高。对于小商家不妨将运费包含子商品价格之中,这样客户看到的产品是无需运费的,也避免了买家的讨价还价。亦或者推行一些满多少就免运费的策略。

    6.喜欢节约的消费者

    喜欢购买二手产品,因为性价比更高。

    消费特征:更看重省了多少钱而不是东西有多需要,也不在意商品的微小瑕疵或者折旧。

    破解大法:让他们更容易看到那些使用过再次出手的便宜商品,以及清仓甩卖的优惠信息等。

    7.忠诚的消费者

    购物前先考虑这家店有没有几分奖赏计划。

    消费特征:喜欢参加商家的忠诚顾客计划、追求几分奖励,无形中比别的消费者花费更多。

    破解大法:通过不断提醒他们购买指定商品可以获得的几分、给予积分奖励等来帮助促销。告诉他们消费所可以成为网店会员,可以享受xx折优惠。

    8.井井有条的消费者

    利用网站导航或者搜索功能直接寻找想要买的。

    消费特征:购物时目标明确,不希望被促销的信息打扰。

    破解大法:给予购物指导信息,帮助他(她)们更快的找到想要的东西并同时推荐一些适合的产品。

    9.大笔添加入购物车的消费者

    先把喜欢的产品加入购物车再慢慢考虑。

    消费特征:喜欢先将所有喜欢的东西加到购物车里,然后根据价格抉择。

    破解大法:每日特价、限时抢购、秘密降价等对他(她)们都有用,根据他(她)们购物车的商品推荐补充商品也不失为好办法。

    10.急躁的消费者

    马上找到想要买的东西,不然换另一家;

    消费特征:不喜欢花时间在网上浏览,一会儿没找到就会换一家。

破解大法:良好的网站体验,可以推送一些大胆的促销来吸引眼球,如果他们没下订单就离开了网站,就必须快速利用他们刚刚浏览过的商品优惠来把他们赢回来。

当然,不同的电商卖家在实施这些策略上也应有差异。消费者就是上帝,因此针对不同类型的消费者推行不同的营销策略是十分有必要的。但相信只要善于利用以上的几种小策略,相信你就可以留住更多的消费者并获得更多的订单,而不用再为潜在消费者的流失而烦恼了。作者:单仁资讯 

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