张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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不可不知的销售技巧

    在销售路上,有太多需要我们去学习,去掌握,去运用的东西,这些年下来,就把自己在这条路上的一些感悟总结如下,希望路上的我们能共进,能远行,都能成为自己“江湖”中的“大佬”“英雄”。

    一、气场

    气场的强弱、好坏决定了我们与人初次交往的成功与否。那么,我们如何拥有好的气场呢?

    首先,我们要保持健康、积极、乐观的心态。当我们已经决定与人去沟通的那一霎那,我们要把之前所有不愉快的情绪都暂且放放,用一种健康、积极、乐观的心态去迎接我们新的挑战和机会。

    久而久之,我们会发现这样的心态不仅能消除我们不愉快的情绪而且一旦养成习惯,你会觉得世界上没有办不成事情的信心

    其次,我们要保持诚恳、谦虚、细致的行为。“不做亏心事,不怕鬼敲门”,如果你发现你的产品、思想等都不会伤害你的客户,而且还会给他们带来价值和启发。

    那么,我们就有理由相信客户接受我们是早晚的事情。在与之沟通过程中,一定要保持自己言行举止都大方得体,不讲假话、空话和套话。要做到,在你面前的不是“老板”,也不是“富豪”,而是“萍水相逢”有缘聚在一起的“共识之人”,“君子之交淡如水”。

    最后,要拥有“舍得”的胸怀。所谓“舍得”,即有舍有得。商业谈判本身就有“成功率”。很多企业虽然认可你的观点,但并不是一定要使用你的产品,太多的销售人员总想着第一次沟通就希望签约,怀有这样太功利性的信念,就会影响到他的情绪和行为。

    很多书上都有写道:“尽管前面7次都拒绝你,但是你如果做第8次努力,就有可能会成功”,其实它想表达的是一种坚持和自我激励。做销售,需要坚持的精神,同时也需要有“舍得”的情怀。我们把每次沟通对象都当成朋友,理解“买卖不在,仁义在”的观点,就知道你该怎么做。

    二、内功

    这里提到的“内功”,并非武术里面定义的。而是讲述我们本身应该要具备的综合实力及素质,是我们内在的修为。内功的深厚与否,将决定了你的销售进程。那么,我们如何去提升自己的内功呢?

    要拥有坚实的基本功。这里面的基本功包含你扎实的销售技巧、商务礼仪、产品知识、行业视角。关于“销售技巧”“商务礼仪”“产品知识”,这些都可以通过书籍、课本、实践去学习、理解、掌握。只要你拥有“勤能补拙”“笨鸟先飞”的观点,努力刻苦,基本都能达到一定的水平。

    “行业视角”即是要求我们站在某个行业的高度通过换位思考的方式去了解和阐述。这里面并不一定是你卖的产品代表的行业。包含一切能帮助客户创造价值的内容。

    拥有资源整合的功底。所谓资源整合,即是你把周边一切有价值的信息、人脉等资源都能有效运用。认识一个人,即有可能认识他的圈里很多人。当我们涉足在某个领域里面打拼,奋斗,我们一定要善于挖掘发现有价值的资源并要懂得“分享”,要善于处理和把握每个接触的人,不论贵贱、高低、老小,这都必将成为我们未来人生的一笔财富。

千万不要等到你需要的时候才去用,那样就失去的任何意义。

    拥有坚持不倦的学习精神。时代更新速度已经远远超出我们想象,很多观点的诞生、方法的创新、信息的变更、局势的莫测都促使我们需要不断的去学习。

    “读万卷书、行万里路”,趁着年轻,有精力有资本有激情,勇敢地把握青春的每一分钟。我们都知道,当我们沟通的对象层次越来越高,我们沟通对象的能力、经验、视角就会越来越高。如果,我们不能顺应,那么我们必将淘汰。你愿意与一个陌生的而且一无所有的年轻人去交流很长的时间吗?

    三、必杀技

    每个人由于性格、性别、履历、生活的差异,都会有属于自己的特点。那么,你这与生俱来的特点能否充分发挥出来,形成你的一门技能,就决定了你是否拥有自己的独门招式。这个社会是个充满影响力的社会,人与人之间都是相互影响。

    当你与客户沟通的时候,其实就是一个影响力的问题。影响一个人,有的时候是人格魅力,有的时候是独特思想,有的时候是真才实学,有的时候是感人肺腑,那么,这里面都会有我们自己特点的存在。

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