张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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联系潜在客户的最佳时间

 

 

联系潜在客户的最佳时间

 

    我们假设你已经在电话清单上找到了一位热门的潜在客户。该潜在客户访问了你的网站,并且留下了对他所感兴趣的贵公司产品的建议信息。

    然而,你不知道什么时候打电话给潜在客户合适。而且你不想玩电话追逐游戏。你知道联系他的最佳时间吗?以下是你的第一个问题:

    一周中打电话的最佳时间是哪一天?

    星期一

    星期二

    星期三

    星期四

    星期五

    顺便说一句:SalesMachine的读者很早就看到过这一测验,因为它以该博客的早期内容为基础。

    正确答案是星期四。

    凯洛格管理学院的詹姆斯·奥尔德罗伊德博士最近研究了由50家公司的数千销售专业人士提供的,超过一百万条给潜在客户的电话电子记录。然后,他应用统计测量以概括出成功和失败的模式。

    他发现星期四是联系一位潜在客户以确定其资格的最佳时间。实际上,这比最糟糕的周五要好大约20%.其他三天处于这两者之间。

    好了,现在你知道了打电话的正确时间……

    正如有些日子比其他日子要好,当谈到联系潜在客户,一天中的某些时间比其他时间更好。

    当然,有很多理论在谈这个问题。

    例如,我曾听到过建议打电话的最佳时间是午餐时间,因为这个时候潜在客户接听其私人电话的可能性最大。但这只是道听途说的建议。在这里我们谈论科学。

    因此,下面是你的下一个问题:

    一天中打电话的最佳时间是什么时候?

    清晨(上午8时至上午9时)

    上午(上午9时至中午)

    下午(下午1时至下午4时)

    傍晚(下午4时至下午5时)

    正确答案是清晨(上午8时至上午9时),其次是傍晚(下午4时至下午5时)。(不用说,我指的是潜在客户的时区,而不是你自己的!)

    奥尔德罗伊德的研究显示,最糟糕的时间恰恰是午饭后。事实上,清晨打推销电话确认销售线索资格的可能性比中午1点至2点打要高出164%.

    好了,现在你在正确的一天中正确的时间打电话,有一条压倒一切的规则。如果你感兴趣,请继续往下看……

    当你在“实时”收集销售线索的信息时,有一条特殊规则在起作用。尽管当一位客户通过给你的公司打电话来回应广告或直接邮件时,这会发生,但这通常发生在网上,当一位潜在客户访问你的网站之时。

    显然,如果你迅速再和潜在客户进行联系,你确认该销售线索的可能性更大。但是,多迅速才算迅速呢?

    多长时间内和“热门的”销售线索联系合适?

    对于大多数B2B市场来说,正确的答案是一小时,时间再长该销售线索就不再“热”了。这仍然只是条线索,但这实际上和任何从清单上得到的老式销售线索一样。

    奥尔德罗伊德的研究显示,在B2B的销售环境中,确认一条销售线索的最大胜算发生在显示出兴趣的20分钟内。然而,对于带来一位合格的潜在客户的可能性,在5分钟内打电话是等一个半小时再打电话的21倍。

    有些行业对时间没有这么敏感。例如,在金融服务行业,只要你在24小时内给热门销售线索打电话,你仍然有机会确认该线索,并将之纳入到你的渠道中。

    但这是例外,而不是规则,迅速地回电话永远更为有效得多。

    在此基础上,以下是你的做法:

    步骤1:重新安排。将你的客户电话安排在清晨或傍晚,最好是放在周四,但要避免周五,尤其是要避免周五下午。

    步骤2:优先排序。如果你源源不断地从网站上获得销售线索,总是先打这些电话。对于你的清单上的其他线索,要先给最先获得的线索打电话。

    步骤3:适应。如果你发现你无法接触到潜在客户,继续前进并留下一封语音邮件。

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