张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


江苏东方地产研究院研究员、文商旅专委会副秘书长。



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龙妈龙子龙女们的生意经

2013年03月31日

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龙妈龙子龙女们的生意经

                     

今年是龙年,这是个十二生肖里我唯一没见过活物的年份。对于大多数人来说,并不和其他年份有着什么区别,不过对于一群特殊人群来说,则意义非凡。

 

这就是准妈妈们和那些诞生未诞生的龙子龙女们。

 

这是一群幸福的妈妈们,甚至他们觉得比别的妈妈更加幸福,因为龙年这个特殊的年份给了他们特殊的欢喜,君不见今年到处都是准妈妈们么?粗略印象就至少比往年多了个两到三成,满城皆是大肚子。

 

一个将要诞生的生命,意味着太多太多。从两口之家到三口之家的幸福升级,从夫妻到父母的角色转换,等等,这些都是大好事。当然对于商家对于老板来说,这一样是个甜蜜的机会,虽然这么说很俗,但是我还是不得不说,在这块上商机真的无限啊,而且在这块市场上,我们需要牢牢的洞察的一点是,不管使用者是谁,使用情景如何,产品形态怎样,那个付钱的人,永远都不是那个嗷嗷待哺的幼儿,而是母亲,或者家长,话是说给他们听的。

 

拿童车市场举例。这是一个较为成熟的市场,而其中最知名的又当属好孩子品牌,我们在服务好孩子品牌时,就把传播的诉求聚焦在母亲身上,妈妈最关注童车的哪方面?其实不是安全,也不是科技含量,因为这些都不是可感知的因素,什么是可感知的因素?舒适。所以我们集中把电视广告的画面,集中在阐述童车是否给婴儿带来舒适感上。

 

好孩子童车,更舒适。

 

童车是给婴儿用的,但是妈妈付钱,我们需要去关注妈妈在想什么,妈妈在关注什么,其实在母婴市场里,还有太多直接针对妈妈的显性或者隐形市场,其实都大有文章可做。

 

比如近期很火爆的月子会所。

 

这是一块金矿。很明显,现在的孕妇已经和前一个年代的妈妈们有了极大的变化,体质变差,生活能力减弱,品牌意识增强,对于月子和上一代的妈妈有了一些截然不同的看法。她们需要一个专业的团队和人群,去提供专业的有保障的一站式的服务,他们亟需这样的服务。月子会所就是这样的一门生意:盈利模式清晰,目标人群清晰,简单的商业模式,极高的利润率,初级的竞争市场,尚无在消费者心中形成一定的品牌,市场空间极大。

 

正是如此,全国各地也浮现了一大批月子会所以及相近的机构,钱好挣吗?好挣,而且来的极快,有隐患否?那是一定的

 

随之而来的,是对这样一个不成熟的行业的诸多投诉和抱怨,价钱黑心就不说了,服务质量也难保证,有良心的还给你郊区租套小别墅,差一点的随便找个宾馆搞几套房间,再往下的就难以想象了,配套服务也问题多多,月子餐是否专业?厨师是否合格?护理是否到位?有没有相关的产后的心理调节项目?

 

太多问号。

 

明显的,消费者在这项消费上,需要体会到服务性和专业性,反之,相关机构在专业性和服务性也还有太多太多的工作可以做,可以提高,这钱好挣,而且来的快,但是按照赚快钱的思路去操作这项行业,最终一定会毁了这项行业,而只有那些专心做内功的品牌,才能真正在这个新兴行业里存活下来。

 

孩子出生之后的母婴诸多事宜,其实商家已经想的很周全了,那,孩子出生之前的十个月呢?

 

拿上海举例,这是一座妇产资源紧张的城市,有准生资格的医院就这么几家,而那些热门的医院妇产科室更是挤破头,更不要说今年这么特殊的年份。而对于孕妇来说,除了定期去医院做些必备的检查之外,她们还需要什么?

 

医院可以提供的,永远只是必需的项目,可以想见的是,孕妇多医生少的情况一定很为严重,一个孕妇可能一个月只有一次十分钟面对医生的时间,可以得到多少信息?可以享受多少服务?

 

在这长达十个月的漫长岁月里,孕妇其实是茫然的,她们有太多的未知和太多的惶恐,对于自己身体的种种突然变化感到猝不及防,对于如何使胎儿得到更好的呵护表示一无所知,对如何调节自己的心理状态感到手足无措,从身体到心理上,他们需要太多专业的信息和专业的护理。可是显然,除了那仅有的几次面见医生的机会里,她们现在大多还是从论坛里或是亲朋好友间,获取各种杂乱的信息,再小心翼翼的选取可能适合自己的方案和措施。

 

消费者需要合适的产品,消费者又害怕选择。

 

其实对于母婴市场的开拓,从精子游入卵子那一刹那就已开始了,不是么?叶茂中

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