硬“茧”缚身

　　正如王升所说，“从没有哪次活动像此次这么顺利。”

　　在会场，不断有坐在后排的学员躬身跑到前排的座位上，一边跑一边自语：坐到前边好好听听。

　　参会人员情绪的高涨，在王升看来，这是值得研究的现象：生鲜一直被誉为是超市经营中的灵魂商品，无论是一线城市中的超市发、京客隆、华糖洋华堂、上海城市超市，还是二三线城市中的永辉、家家悦、步步高等超市都在研究和开发生鲜经营，并均已小有成绩。但如果跳出自己的圈子，放眼于国际竞争市场中，本土零售企业的生鲜经营还有很大差距。

　　据中国连锁经营协会年度行业调查数据统计，快速消费品百强企业2008年生鲜类商品销售额占总销售额的比例平均为12.44%，其中50%的企业生鲜销售占比在10%以下，35%的企业生鲜占比为10%至20%，该比例最高值为42.48%。调查企业反馈数据中，生鲜销售额最高超过28亿元，最低为632万元。从以上数字可以看出，国内零售企业间生鲜经营水平存在较大差距，两极分化严重。

　　具体到采购、配送、保鲜技术等决定生鲜商品质量的环节上，本土零售企业更是面临诸多问题。据中国连锁经营协会秘书长裴亮讲，现在60%的企业采购依然要依托批发市场，这就很难确保生鲜商品的质量。同时，80%的企业蔬菜水果完全自营或以自营为主。自营虽然便于管理，但也面临着大量专业技术人才的培养、存储与物流技术，尤其是加强损耗控制技术等问题。

　　裴亮指出，本土零售企业生鲜物流配送中心的效率和管理还处于较低水平。55%的超市生鲜物流配送中心面积在5000平方米以下，负责配送的单品数量在300个以下的占比达58.5％，500以下的占68%。温度检测装置在运输车辆中的使用率为63%。生鲜物流配送中心的再加工能力不强。57%的配送中心没有再加工，再加工品种500以上的仅有10%。

　　在蔬菜水果保鲜技术上，本土零售企业也面临着技术含量低、单一的问题。30%的企业没有蔬菜水果保鲜措施，其他企业大多采用简单的人工喷水加湿法，运用冰冷水、冷盐水处理，复活处理，冰敷处理，真空预冷处理等技术的企业相对很少。

　　生鲜专家谢锡联称，从目前来看，国内生鲜经营还面临着物流成本太高、通路太多太长、税负太重、超市婆家太多、竞争剧烈加剧、生鲜设备投资太大、生鲜专业技师千金难请等诸多问题。
　　谢锡联说，正是意识到自身的不足，此次“中国零售业生鲜经营高峰论坛”便成了众多业内人士寻求破“茧”之道的一个平台。

　　破“茧”之法

　　谢锡联在会上演讲时说，生鲜食品已成为超市经营的一大热点，它的重要性不仅能为超市带大量人气，甚至可以促进农产品品质、品级、保鲜、包装、价格等产生革命性的变化。随着外资超市介入，国内生鲜经营直接进入了成长期及成熟竞争期，现在生鲜品类已从“三品”细分到了“九品”，并且还在越分越细。细化的生鲜品类要求企业必须逐渐摆脱生鲜联营模式，走上全部自营的道路。他认为，生鲜专卖店兴起的时代终究会来临。

　　前景是好的，但只有解决了当前的问题才能让美好的前景变成现实。谢锡联首先从生鲜设备投入关键因素评估方面给企业开出了药方，他说，单店日营业额在10万元以上者，生鲜要自营；日营业额在5万元至10万元者，可以自营或部分联营；日营业额在5万元以下者，要全部联营。在控管生鲜营业面积方面，要分析坪效和租金上限；转租店中店，由此提高业外收益。而企业要想快速发展，关键是人才跟得上，要把生鲜专业技能培训基地最大化，加强生鲜人才培训和激励制度、技能竞赛。

　　在导入生鲜深加工产品方面，企业要进行二次加工，使产品高附加价值，如蔬果切盘、沙拉产品、鲜鱼切片、鲜鱼切块、调理鲜鱼、调理肉，使产品减少损耗和报废，降低进货成本。小箱和小包装产品，如水果可以整箱10斤左右销售。

　　生鲜食品经营必须整体配套经营，蔬果、鲜鱼、精肉、熟食、面包等经营越齐全越好，单一经营、联营或少数经营必是死路，损耗和报废太高把毛利完全吃掉。

　　永辉超市生鲜营运部经理张代斌认为，经营生鲜首先要确定“买”和“卖”的理念，“买”是为了“卖”，采购的“买”是进好货，门店的“买”是下好单。但“买”与“卖”的职能必须分离，以保证内控和制约机制。而在“买”与“卖”中，采购与门店营运的经营思想必须贯穿一致，买要懂得卖；卖要提升买。从“买”到“卖”的过程越简单，效率越高，效益越好。

　　目前在北京有68家店铺的超市发通过开办“早市”带动生鲜经营取得了成功，并扩大生鲜日配品经营面积50%，形成超市﹢菜市场、生鲜超市、菜市场等经营模式。

　　据超市发总裁李燕川介绍，现在超市发开始涉足新业态，即开办超市发菜市场，形成与超市的经营互补，实现效益双增。在生鲜商品促销上，他们有自己的妙招，夏季推出超市发“果蔬节”，将全国各省市名优、知名蔬菜、水果引入超市，设立专柜。如：海南的荔枝、漳州的蜜柚等。同时，他们立足社区、到居（家）委员会走访、座谈，了解社区情况，从而有针对性地调整商品结构，增加生鲜品种，使商品结构更加符合地域消费特点和消费能力。

　　①提供信息；②汇集信息；③解决问题；④宣传政策；⑤培育训练。

　i　会议主持人的多种角色及多次的角色转换。

1思考清晰敏锐

　　2善于言词表达

3良好的分析能力

　　4抱着对事不对人的态度

　　5公正

　　6耐性

　　7能灵活地应付“挑刺”人物

　　8沉着并自我约束

　　9具有幽默感

　i　开会之前的准备工作至少包括下列八项：

　　(1)会议目标的设定；

　　(2)与会者的选择；

　　(3)会议时间的选择；

　　(4)会议地点的选择；

　　(5)会议场地的布置；

　　(6)议程的指定；

　　(7)会议通知的派发；

　　(8)开会前的最后审查。

i　如何使会议更加有效？

１．会议中议题的讨论时间不平均，往往花费许多时间在某一二件议题上．

办法是：1).会议前交流，在会议上确定结论；

　　　　2).先将简单问题一一解决，最后讨论难题，即“先求结论、后讨论”。

２．召开会议之前，必须先确立清晰的目标。

３．在会议进行中可指定专人控制时间。

４．应按议程所编列的优先次序进行讨论。

５．除非紧急事件，否则应避免会议受到干扰——包括电话及访客的干扰。

６．视实际需要可让部分与会者参加会议的一部分，即令与会者只参加与他们有关的议案的讨论。

７．在结束会议之前，主席应概括复述所完成的结论，或经过与会者所同意的各项工作分配及完成各种工作的时限。

８．会议应准时结束，好让与会者安排自己的时间与工作。在开会之前，如能将重要的议案排在议程的前端，则可令休会前未及处理的议案只限于次要者。

９．会议记录应尽快作成。精简完备的会议记录应在二十四小时之内派给有关人士。会议记录如能在极短的时间内派发，则可令一部分人士免于参加会议。

１０．通过会议可以树立领导者的权威。

i会议的形式：

１．日常例会，上班前，下班前，每周例会；

２．管理例会，沟通营运中的问题及解决方案，协调各部门；

３．员工大会；

４．对外会议；

５．紧急会议。

i会议的内容：

１．培训，尤其针对工作中出现的问题；

２．赞扬员工

３．商品推介（知识）；

４．公司政策；

i主持会议的技巧：

１．事前准备，＂你准备好了吗？＂；

２．言之有物，使用你日常工作记录本；

３．就事论事；

４．赞扬好的事物；

５．看着最后一排人员讲话，这样能调整你的音量；

６．提问，让员工参与；

　i注意事项：

１．关闭传呼机和电话；

２．免去茶水和咖啡等饮料；

３．短会应站立进行；

４．准时召开，杜绝迟到；

５．实现将工作分配完毕，以免打扰；

６．一次一个人发言；

７．开会应记录，（传递范围）；

８．时间限制，准时结束；

　i　有些会议不需要开：

１．没有准备的会不开；

２．没有目标的会不开；

３．能用其他方式沟通来解决问题，就不须开会；

４．为个别人，个别事件，尽量不占用其他人的时间；

５．攀比会不开；

会议的评估：

偶而令与会者对刚刚结束的会议作即席而不具名的考核。考核表中至少应包括下列各项：

　　百佳超级市场在促进销售额方面除了惯用的大量刊登广告及广设分店外，在价格方面也下了不少功夫。如该店内商品价格每每渗入6、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者一方面产生吉利的感觉，另一方面对价格产生一种错觉，如某种商品定价为29元，使顾客认为只是20多元而非30元，无形中刺激了消费者购买便宜货的欲望。同时，商店还经常推出特惠包装、散装货品、奉送赠品或抽奖等措施，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然良好，为消费者所接受。

　　目前，百佳超级市场于每周六都在报纸上大作所谓“特价周”广告，用100种比市价便宜一至两成的“特价市”吸引顾客。踏进店内，更是“草木皆兵”，店墙上到处贴满不同颜色的PoP标志，显示某种商品以特价出售，刺激消费者的购买欲。遇上冬至、圣诞节、元旦和春节等大节日，更是张灯结彩，大肆宣传，大幅度降价，称之为“亏本大拍卖”。其实。超级市场并不会真的亏本，虽然大多数特价货确实无利可图，但由于供应商必须给他们支付一笔作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价货“曝光率”越高，收费亦相应提高，再加上供应商给百佳提供的数量折扣，因而大部分特价货并不是亏本大甩卖。

　　2、商品陈列促销　

　　百佳超级市场十分注重店内商品摆设，常常以此作为刺激顾客购买欲望的手段之一。他们尤为重视研究特价货的陈列，将最吸引人的特价货放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使顾客走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价贷，这样无形中延长了顾客的逗留时间，促使顾客在寻找特价商品时顺便购买其它的非特价品，这才是他们热衷于特价品促销的真正原因。此外，他们将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者注意，甚至在收款机前摆放零食，诱使顾客在等待付款时产生随手购买小件商品的冲动。此外，百佳还尽量美化店内环境，除装饰优雅、窗明几净外，在入口处还陈列有各种新鲜、干净、整齐的水果蔬菜，加之购物车篮充足，灯火通明，甚至开设烘烤面包的柜台，通过这些色、香、味俱全的引诱，使消费者留连忘返，争相购买。　

　　3、服务促销　

　　百佳超级市场的服务水平在香港居民中早已有口皆碑，在服务方式的创新上也是引领潮流的。例如，他们第一个设置了转帐服务。当香港大小银行相继推出信用卡时，许多高级消费场所也相应推行转帐业务，使消费者免去德携带大量现款的麻烦。以百佳为首的超级市场也纷纷效仿，设置转帐服务，使顾客能一卡在手，走遍港九，既方便了顾客，又刺激了消费。又如电话订货，在许多香港人心里，时间就是金钱。为节省顾客时间，百佳超级市场率先推出电话订购服务，只要顾客在上午 ll时前来电话，并且所订货值超过100港元，百佳超级市场的专车便保证在当天把其所订货物送上门，无论顾客是在港岛，或是九龙、新界，都照送不误。这种服务已吸引大量顾客，为超级市场的营销管理开辟了一个新天地。　

　　4、推出自身品牌商品

　　1983年前，香港百佳超级市场充其量只是一个“寄售场所”，销售的商品均为其它企业品牌的商品。随着零售业竞争的日益加剧，超级市场不得不另谋出路，也许是从欧美超级市场的经营中得到了某种启示，百佳开始推出自身牌子的商品，用自身形象作广告。这些打上百佳牌的商品，并非本公司生产，而是与国外厂家谈妥，进货之后，统一贴上百佳的商标。由于进货过程的中间环节和广告费用相对减少，售价也比其它牌子同类商品低廉，再加上自身较佳的市场形象和一贯实行薄利多销的原则，使得香港居民认可了百佳牌商品，从而具有了独特的经营风格。

　　百佳超级市场在成立之初，即全面引进西方成套的超级市场管理方法，实行高度集中的管理体制，各连锁分号的商品进货、价格制定、广告策划、商品摆设、橱窗设计等均由总部统一管理实施，既节省管理费用，又塑造了整齐划一的企业形象，以向消费者显示他们的服务水平和商品品质的一致性。在公司总部，共设有6大部门：

　　(l)店铺管理部。主要职责为筹划开设新店铺，监管各个店铺的日常业务，包括雇员工作效率、服务态度、店铺的外观及清洁、商品的陈列及补充、费用开支的控制等。　

　　(2)采购部。主要职责是采购本公司的所有商品，负责验收及保管，并随时向各连锁分号补充货物，且代理其他公司的商品采购。　

　　(3)市场推广部。全面收集各种市场信息，开展各种有效的广告宣传，研究提出改善公司经营效果的新建议。　

　　(4)人事及训练部。负责雇聘和培训工作，制定公司奖金福利制度，改善雇员与公司之间的关系。　

　　(5)保安部。负责商品的运送安全，检查收款计算是否准确，店铺除装有有效的防盗、消防设备外，还派有专门人员进行看守。

　　(6)会计部。负责各项业务的财务工作及资料报告。

　　2、百佳超级市场的内部管理　

　　百佳超级市场的进货管理十分有特色，其下属分店的所有商品均由公司总部的采购部门负责，在全世界范围内寻找优良商品，经过严格筛选和检验后进货，分店按需求向采购部申请，然后在现代化的中央仓库提货。为确保采购适销对路的商品，总公司每年都要制定详细的滚动商品计划，其步骤是首先收集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出统计，再在销售的10O00多种商品中，找出最受欢迎的品种，在对社会及经济环境变化作出全面分析的基础上确定下一年的商品采购计划。　

　　为了进一步加强公司的内部管理，使总公司领导层能迅速了解基层情况，1991年，百佳投资了1600万港元购置了一套连接所有分店的电脑系统，于是，哪一分店销售了商品，哪种商品畅销，哪种商品滞销，哪一分店需要补货，补进多少，何时进入商场等，总公司的电脑中心随时可以显示出来，这样不好销的商品会及时淘汰，好销的商品也不会脱销，还可以使各商场的库存商品保持在最低水平，大大节省了管理费用，提高了管理效益。

　　由于百佳超级市场的进货数量大，且一般都直接从生产厂家进货，故货物成本较低，这就给该公司经常采用的特价优惠措施以招揽顾客打下了基础。此外，百佳超级市场货品比较新鲜，质量上乘，且清洁卫生，包装方便，品种繁多，再加上店内陈设清雅，服务快捷，地点适中，因而成了香港居民购物的好去处。

这种做法刺激了消费者的消费热情，给百货商店带来了大量利润。

然而这种降价效应又能持续多久？百货商店促销能促销的跟超市一样廉价么？定位在时尚高档的百货商店如果真正做到了“超市价”，还不如开个超市算了。

面对趋低消费和趋优消费时，百货商店似乎倾向于满足受众的趋低消费，大量的购买力能短期内非常有效的创造可见财富，而趋优消费的消费群体显得稍微单薄一点。但是当过多的满足趋低消费者的时候，整个百货商店的定位会不会滑向“趋低消费供应商”?

江苏句容市(南京)华阳名街地处正市中心，成熟商业区，现有苏果超市、苏宁电器、国美电器、肯德基、老凤祥珠宝、宝庆银楼等知名品牌大型商业入驻，现有服饰广场（1500多平方米）整体对外招商，欢迎各地商家前来洽谈，联系；0511-87225888，

句容华阳名街招商部。

2009年7月4日